Buenas pessoal.

Este texto eu recebi de um grande amigo, o nome dele é Moacir Pizzolato.

Moacir, obrigado pelo texto, estou encaminhando ele e, espero que pra ti isso soe como um grande elogio, pois, a valia e a importância dele foram tão grandes para mim, que acharia injusto de minha parte estar de posse dele sem disseminá-lo.

Pois bem meus amigos, como grande parte do objetivo desse blog é falar de vendas e das maneiras como devemos proceder para alcançarmos nossos objetivos perante o ato de vender, nada melhor que falar no assunto de sempre…que é relacionamento, é aí onde entra o texto de meu amigo Pizzolato.

O texto que ele me trouxe fala da arte de escutar. E eu fui atrás da parte conceitual da coisa, por assim dizer, de onde tenho a arrogante pretensão de evidenciar a lógica do entendimento.

Na rede vamos achar que alguns especialistas e alguns sites e blogs nos dizem que:

Ouvir está mais ligado aos sentidos de audição, ao próprio ouvido e não requer maior esforço (desde que você não tenha problemas congênitos ou fisiológicos).

Escutar seria mais abrangente e não envolveria somente o sentido da audição, mas sim, atenção, compreensão e percepção.A informação é processada e não simplesmente “entra por um ouvido e sai pelo outro” como costuma-se dizer…ouvir é mais superficial, escutar requer maior envolvimento. Pode-se dizer que na escuta você retém o discurso do outro. Você pode estar numa palestra apenas ouvindo (de corpo presente) mas ao findar e ser questionado poderá não ter registros, pois você apenas utilizou um de seus sentidos.

Sendo assim podemos concluir que escutar e desenvolver bem essa ação, pode nos trazer ganhos efetivos na arte de vender e de se nos relacionarmos melhor com todos os que convivemos, o que inclui nossos clientes.

Segue o texto do meu amigo Pizzolato, espero que o aproveitem tanto quanto eu.

A arte de escutar.

Aquele que sabe ouvir aprende mais, não deixar os outros falarem é uma forma comum de falta de controle.
Aquele que sabe ouvir pode ter alguma informação que se acrescentará ao seu estoque de conhecimentos. Para ouvir bem é preciso ter autocontrole. Muitas pessoas não ouvem o que os outros dizem porque estão preocupados em pensar no que vão falar quando o outro parar.
A regra básica e: procure primeiro compreender, depois ser compreendido.
A comunicação e a habilidade mais importante da vida. Nos passamos a maior parte de nossa educação aprendendo a ler, escrever, falar. E escutar? Quando vamos aprender?
A maior parte das pessoas não consegue escutar com a intenção de compreender. Elas ouvem com a intenção de retrucar.
A essência da escuta não esta em concordar com alguém, mas sim em compreender aquela pessoa profundamente, tanto no plano emocional quanto no plano intelectual.

A receita para bem ouvir é simples: Ouvir não só com os ouvidos, mas com os olhos e o coração. Lembre-mo-nos da regra 10/30/60 (ou coisa parecida com estes percentuais). 10% da comunicação é feita pelas palavras, 30% pelos sons e 60% pela expressão ou linguagem corporal.
Um outro fator importante na arte de escutar é primeiro emitir um diagnóstico para depois prescrever uma solução. Assim como fazem os médicos. Se você tem confiança no diagnóstico, terá plena confiança na prescrição e tomará o medicamento sem medo. Este principio serve para qualquer sistema: vendas, serviços, amor, amizade, família.(Lembre-se da reclamação dos pais com os filhos: Os pais vivem se queixando que os filhos não falam mais com os pais, que mais parecem visitas em casa que entram e saem a todo tempo; mas quando eles vêm contar alguma coisa, em vez de escutar, o pai já sai dando “paulada”, fazendo analise antes de escutar).
Ouvir com atenção passa por quatro estágios:
1- Repetição do conteúdo – faz com que prestemos mais atenção ao que o outro esta dizendo, sem avaliação, sem interpretação;
2- Reestruturação do conteúdo – fazer uma análise do que foi dito e uma interpretação lógica;
3- Sentimento – é a tentativa de perceber o sentimento que leva o outro se comunicar daquela forma;
4- Combinação de reestruturação de conteúdo e sentimento – procurar entender o fato e buscar solução pratica e sentimental para o caso.
 

Existem muitas regras do bom ouvinte, mas três dicas são importantes para que nós possamos ouvir atentamente o que a outra pessoa tem a dizer, além de possibilitar obter melhores conhecimentos:
1)quando a pessoa estiver falando devemos nos concentrar apenas nela, naquilo que ela esta dizendo, sem construir uma resposta em nossa mente;
2) depois que a pessoa falou devemos esperar de três a cinco segundos antes de responder, possibilitando que a pessoa interprete esse silêncio como um aguardo de uma conclusão, o que normalmente ocorre; e
3) devemos manter uma conversa positiva, sem observações negativas do tipo “você não entendeu o que perguntei” ou “essa posição é uma droga”. Em vez disso devemos usar expressões positivas do tipo “entendi esse lado da questão, mas me preocupo com outros fatores como…”.
 

A chave é buscar o bem do individuo, ouvir com atenção, deixar que a pessoa chegue ao problema e a solução com seu próprio ritmo, na hora certa.
Quando eu aprendo a ouvir, estou desenvolvendo minha capacidade de transmitir minhas idéias. Quanto mais eu consigo expor minhas idéias com clareza e objetividade, usando imagens claras, mais eu aumento a credibilidade de minhas idéias. Quanto mais eu acredito no meu potencial, nas minhas habilidades, mais as pessoas irão perceber e valorizar os meus conhecimentos.
Um dos maiores presentes que nós podemos dar a uma pessoa, segundo Borysenko (2007, p.208), “é ser um bom ouvinte. Esse simples ato de gentileza propicia a ela a oportunidade de partilhar os seus pensamentos e sentimentos”.

Outros links sobre o assunto aqui abaixo.
http://www.dicio.com.br/ouvir/
http://www.dicio.com.br/escutar/
http://epossivelserdiferente.blogspot.com/2011/02/ouvir-x-escutar.html
http://br.answers.yahoo.com/question/index?qid=20060810173726AAo4qPc

Grande abraço.

Horácio Almeida.’.