Olá meus amigos.

Comecei esse post após uma inspiradora conversa com um grande amigo.

Me senti no dever de fazer esse post com um conteúdo que, para algumas pessoas será uma lembrança, para outras será um conselho e imagino que para alguns gestores de equipes comerciais soará como uma advertência.

Quem frequenta e convive no âmbito comercial quer seja ele em qual for, sabe que, a dinâmica do mercado não mudou desde o advento da internet apenas e outras tecnologias.

A tecnologia influenciou mudanças, melhorou atendimentos, agilizou contatos e fez os homens de vendas racionalizarem seus dias e afazeres, trazendo novas oportunidades, porém isso não era mais um privilégio de poucos e sim um meio básico de trabalho de muitos.

Com isso, a gama de diferenciais pessoais, de aptidões dos profissionais de vendas agregou compulsoriamente requisitos e exigências anteriormente não vislumbradas e não cruciais.

Pois bem, como em qualquer carreira, as mudanças funcionam como filtros e os mais dinâmicos, adaptáveis e persistentes são os que ficam, assim como na teoria da evolução das espécies de Darwin, mesmo que por vezes custoso, a adaptação gerará evolução.

O que me traz até essa introdução toda resume-se a algo que vejo que não está acompanhando o mercado. Existe uma dicotomia entre o que se exige dos profissionais de vendas e o que se cumpre nas gestões comerciais das organizações.

Remeto novamente aqui ao caso do meu amigo. Estamos falando de um representante comercial com menos de trinta anos, formado, veículo próprio, telefone próprio, iniciativa própria, vontade de ganhar dinheiro própria.

Me dizia ele, que bateu a meta estipulada pelo seu setor comercial em oito vezes o que lhe foi proposto.

Me dizia ele que está até hoje esperando a bonificação, prêmio ou seja lá como quiserem chamar uma quantia extra em dinheiro caso atingisse a meta estipulada, que, detalhe, não foi requerida por ele, foi “ofertada” pelo gestor comercial.

Pois bem, até hoje nada chegou…nada ficou definido e também não ficou pago.

Essa é a pontuação de hoje. Creio ser esse hoje o maior foco de evolução dos departamentos comerciais e gestões comerciais nas empresas.

As organizações hoje esmagam os profissionais de vendas com treinamentos, atualizações e metas. Exigimos que esses profissionais desenvolvam técnicas, iniciativas e tentativas eficazes perante as ofertas de mercado e decisões que os clientes terão quanto aos produtos que representam, porém, a pergunta é:

– E o outro lado?

O outro lado do qual falo, não tem a ver com suporte, softwares de relacionamento e acompanhamento ao cliente, ajudas de custo, nada do tipo.

Tem a ver com o básico: cumprir o que se promete, da organização para o profissional de vendas. Realizar e reverter aquilo que se cumpriu de resultados, naquilo que os profissionais do comercial mais admiram, materializar seus resultados, cumprir o prévio acordado.

E por incrível que pareça, isso gerou um post, extenso e meio “ácido” porque está sendo corriqueiro ouvir isso, saber de ocorridos assim.

Quem já não se deparou em uma conversa com termos como:
– “Isso é papo de vendedor”.
– “Promete mas, vê se cumpre, não dá uma de vendedor”.
E outras frases depreciadoras da profissão.

Se queremos homens de vendas, que realmente representem nossa empresa à altura, que prestem um bom serviço no segmento que atuarem com nossas marcas, que efetivem resultados, abram clientes, atendam com segurança, fidelizem ou retenham contas com longevidade… Se as gestões sonham e exigem tudo isso espera-se ao mínimo que, cumpram os estipulados com esses profissionais.

Fiquei pensando e acho justo relembrar alguns pontos que apesar de óbvios talvez não sejam mais evidentes às novas classes de gestores comerciais:

• cumpra os acordos de remuneração: pague sempre o que foi prometido e principalmente o que foi atingido que havia sido estipulado.
• negociação versus renegociação: o momento para renegociar é ao final de uma jornada de vendas, ao final de uma meta. Artifícios fúteis como acompanhar os resultados realizados no mês e renegociar as metas no meio do mês, principalmente quando se é evidente o alcance da meta soa muitíssimo mal para o conceito de idoneidade do gestor comercial e da empresa.
• regiões ou segmentos de atuação: realização de resultados remetem aos três vetores: representante, gestão comercial e região. Vemos por vezes que algumas regiões desenvolvem-se por interesse, habilidade e comprometimento dos representantes, soando muito mal a colocação de mais representantes nas mesmas regiões onde por vezes não se admitiria a subsistência nem mesmo de um profissional. Vê-se isso como uma solução extremamente simplória de maximização de resultados. Criando uma concorrência pouco salutar aos profissionais de mesma área.
• uso e troca indiscriminado de carteiras ou mudança na estratégia de divisão de clientes e prospecções: ninguém gosta de ser visto como o “cavalo perdedor”, mas algo pior que isso é ser visto como o “azarão”. Alguns gestores utilizam seus vendedores como sondadores de negócios e farejadores de contas-talento em regiões novas e depois da segurança constatada, do resultado consolidado, trocam as carteiras.

É impressionante as consequências que surgem com as ações mal planejadas ou mal intencionadas como essas:

• começamos pela velha e boa desmotivação: a queda de motivação afeta a perspicácia, a agilidade de raciocínio e a confiança acentuando a queda na efetivação dos resultados.
• falta de foco: com a segurança afetada e as evidências de pouco reconhecimento, ocorre a falta de foco devido as preocupações com estabilidade e demais situações na empresa.
• busca paralela por novas oportunidades:  a manutenção dos resultados financeiros, da subsistência familiar e do alcance dos objetivos pessoais e profissionais são preocupações e responsabilidades dos profissionais de venda. As demonstrações de falta de reconhecimento ocasionam nos profissionais a busca por oportunidades onde encontrem além dos resultados financeiros, reconhecimento para recuperação da motivação.
• disseminação de uma cultura negativa: no momento que padronizamos esse ciclo de tratativas e tratamentos com os profissionais de venda versus gestores comerciais, teremos comportamentos e ações pré estabelecidos nos pontos de atrito, formando tradicionalmente conceitos negativos entre ambos, reforçando ainda mais as culturas e os conceitos.

Em síntese, parte deste post é baseado em  minhas impressões e vivências neste segmento onde atuo.

A totalidade deste conteúdo é baseado no que já vi, ouvi e presenciei a respeito da maneira como se criam as culturas, comportamentos e conceitos no segmento.

O que fica de mensagem é que a maioria dos gestores acha seus profissionais de vendas volúveis, superficiais e pouco comprometidos… a ideia é que todos reflitam um pouco mais sobre como desenvolver as tratativas e estratégias da gestão e da execução comercial de suas organizações.

Ótimas negócios a todos.